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グロースハックとは?スタートアップに必要なマーケティングの概念について

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グロースハックとは?スタートアップに必要な概念について

今回は、新規事業などのサービスをスタートアップする際に必要なグロースハックというマーケティングの概念についてご説明したいと思います。

私は、このグロースハックという言葉をこちらの書籍を読んでみてはじめて知りましたが、これはマーケティングを行う上で今後、重要視される概念のことで、なによりも内容が非常に面白かったです。

この本で紹介されていましたが、グロースハックという概念はショーン・エリス氏という方と、アンドリュー・チェン氏という方の記事で説明されています。(私は読めませんが。。)

www.startup-marketing.com

andrewchen.co

では、グロースハックとは何なのか?個人的主観も交えてご説明していきたいと思います。

グロースハックはマーケティングの一部?

グロースハックとは簡単に説明すると、お金をかけたマーケティングではなく、知恵を使ってサービスを成長(グロース)させる仕組みをつくる(ハッキング)ことを指します。

グロースハックの成功事例を見ると、顧客獲得などサービスを成長させるための仕組みが上手いことに非常に勉強になります。

skillhub.jp

 

また、日本で特にグロースハックに成功した例は「クックパッド」と言われています。
クックパッドはあらゆる施策によってアクティブユーザーを増やし続け、収益の最適化に大成功しています。

例えば、

  1. レシピを公開することができる
  2. それを見て「つくレポ」を送ることができる(送ると保存レシピが増える)
  3. 人気のレシピを見たくなる

といった仕組みを作ることで、勝手にサービスが成長していきます。
これは広告費をかけてレシピを募集している訳ではありません。
クックパッドにはこういった仕組みがいくつも存在します。

もちろん広告費を使ったマーケティングも行っていると思いますが、自然にユーザーが増えるといった「サービスが成長する仕組み」を作る方に注力しているのでしょうね。
下記の記事を読むとグロースハックの考え方に関して非常に参考になります。

クックパッド加藤氏インタビュー「すでにあるものや仕組みを大きくすることだけが、グロースハックの全てではない」 | グロースハックジャパン | growth hack japan

 

グロースハックはサービスを成長させる仕組み作り

今回ご紹介した書籍には、他にも「メルカリ」が特に急成長を遂げることができたグロースハックの成功例も紹介されていました。これだけフリマアプリがある中、競合に差を付けるのは凄いですよね?

このように通常、新規事業を行う上では広告費を確保してサービスを広めていきますが、グロースハックの概念では広告費を使わずに知恵を使うことでサービスを成長させるということが何よりも重要です。

ここまで聞くと、通常のマーケティングの考え方にも似ているようにも思えますが、成長し続ける仕組み作りという点で、少し異なることがわかると思います。
では、次にグロースハックに必要な「AARRR」というフレームワークについてご説明したいと思います。

 

AARRRのフレームワーク

読み方は(アー)や、そのまま(エーエーアールアールアール)と読みます。
これは、AIDMAやAISASのようなフレームワークに似ていますが、グロースハックに必要な概念を表しています。

AIDMAやAISASについては下記の記事もご覧ください。

www.webproduct-lab.com

グロースハックを行う場合は、以下のフレームワークからサービスが最も成長する仕組みを作ることができると思われる段階を選択して、KPIを定めて実行していきます。

Acquisition(誘導:ユーザー獲得)
Activation(活性化:顧客情報の提供)
Retention(継続:リピーター化)
Referral(紹介:シェア)
Revenue(収益:優良顧客化)

引用:AARRR | マーケティング用語集 | シナジーマーケティング株式会社 SynergyMarketing

 

これだけでは、少しわかりにくいかもしれませんが、グロースハックは広告費をかけないマーケティングです。
例えば、最初のAcquisition(アクイジション:ユーザー獲得)の場合だと、会員登録を増やすために広告費をかけずに様々なA/Bテストを繰り返します。

下記の記事を見ると、Airbnbなどの顧客獲得のうまい仕組みがよくわかります。

blog.btrax.com

このように、グロースハックは多少プログラミングの知識も必要と思われますが、デザイナーやコーダーなど少人数のチームで編成されることも多いようです。
時にはひとりで担当することもあり、海外ではマーケターと名乗るより、グロースハッカーと名乗っただけで、多くの求人オファーが来るそうです。

 

Product Market Fit(PMF)の必要性

プロダクトマーケットフィットとは、新しくサービスを考える場合、そのサービスが市場に合っているかどうか?という意味で、グロースハックに関わらずサービスを展開するにあたっては当然、合致させる必要があります。

グロースハックを行ううえで、サービスを成長させるための前提条件となります。

 

まとめ

新規サービスをスタートアップさせる場合、当たり前のように広告費を使い集客しますが、お金をかけた集客ではいつか限界がきます。

しかし、今回のグロースハックの概念だと、常にサービスを成長させ続けることができるという点では、非常に効果の高いマーケティングと言えます。
もちろん、今回ご紹介したような成功例は本当に難しいと思いますが、サービスを成長させる概念だけは念頭に置いて、サイト改善などの解析にぜひ役立てたいところですね。

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